Hoe zet je Nederlandse faciliteiten en inkoopbudgetten in voor startups en scale-up groei?

TNO Vector orkestreert waarde uit innovatieve ideeën en technologieën. Geen gemakkelijke taak. In mijn werk richt ik me op het venturing pad om deze taak te bereiken. Ik breng wetenschappers samen met potentiële klanten om de intro voor Space Tech naar de markt te verbeteren, ik coördineer nationale ambities van de industrie om publiek-private innovatie op te schalen of organiseer rondetafelgesprekken zodat de minister meer te weten komt over onze ondernemers en diens potentiële doorbraken.

TNO Vector stelt ecosysteemspelers in staat om de waarde in onze technologie van de volgende generatie te zien en daar op door te pakken. Komend jaar willen we onze kennis over framing van investeren versus inkopen vergroten. Hoe kan Nederland zijn overheids- en particuliere aanbestedingsbudgetten strategisch positioneren? Een grote kans als je bedenkt dat aanbestedingsbudgetten innovatieve investeringen
tientallen keren overtreffen.

Waarom zou Nederland geïnteresseerd zijn in het strategisch positioneren van zijn inkoopbudgetten voor startups en scale-ups?

Ondernemers maken een lange reis van risico's, hindernissen en groei. Ik heb eerder de Deeptech Founder Journey van Techleap.nl gedeeld en het vervolgonderzoek dat we over dit onderwerp hebben gedaan. Wanneer een ondernemer van idee naar valorisatie, vroege bedrijfsontwikkeling en groei gaat volgt een achtbaan van technologische ontwikkelingen, marktvalidatie, kapitaal en talent aantrekken. Om een bedrijf naar een succesvolle exit te krijgen die de samenleving ten goede komt, heb je als ondernemer dus een ’geheim’ recept nodig van de juiste mensen op het juiste moment.

Dit kan economisch en maatschappelijk goed uitpakken. Deep tech en Life Sciences spin-outs van Europese universiteiten zijn nu bijna $ 400 miljard waard en creëerden meer dan 160.000 banen bij duizenden startups. Dit heeft gevolgen gezien bij alle SDG’s van de VN. De afgelopen decennia is de waarde creatie zowel economisch als maatschappelijk versneld. Het is dan ook niet verwonderlijk dat Nederland ernaar streeft het aantal op kennis gebaseerde spin-offs te verviervoudigen, en nog belangrijker, de kans tot succesvol opschalen te vergroten. De hindernissen blijven bestaan, maar wanneer nieuwe technologieën met succes de markt betreden, kunnen ze waardeketens volledig vernieuwen.

Op het moment van exit komt de investering in een startup ten goede aan de samenleving door liquiditeit in fondsen (drievoudig door de financiering en taxatie van het bedrijf, de initiële investeerders en de werknemers van het bedrijf). De voordelen voor de samenleving zijn duidelijk. Dus hoe krijg je een bedrijf naar een exit? Om het bedrijf draaiend te houden tot financieel stabiele tijden aanbreken, heeft een ondernemer financiering nodig. Vaak hebben ze nog weinig te verkopen.

Toekomstige Nederlandse control points hebben voor hun groei behoefte aan een sterke klantenkring die bereid is risico’s te nemen

Verkoop in een laat stadium vereist aanzienlijke productie en financiële wiggle room. Maar wie is bereid het risico te nemen? Het ondersteunende ecosysteem speelt hierbij een grote rol. Het Erasmus MC heeft bijvoorbeeld een innovatieve aanpak gebruikt om een nieuwe oplossing te vinden voor het schoonmaken van ziekenhuisbedden, waarbij innovatieve leveranciers werden ingeschakeld in plaats van traditionele leveranciers. Je kunt je voorstellen dat dit geen goedkope of onbeduidende onderneming is, dus een bereidheid om risico's te nemen is niet evident. Het zal echter nieuwe spelers in staat stellen om te groeien in deze markt én daarbuiten. Met een hernieuwde focus op overheids- en militaire uitgaven rijst de vraag of Nederland meer potentieel heeft om die rol op zich te nemen in hun aanbestedingen.

Veel interessanter dan een eenmalige investering of eenmalige aankoop is dat van jaar-op-jaar inkomsten. Lange tijd is de groei van het bedrijf ’onzichtbaar’ , waarderingen zijn schattingen en gebaseerd op het geloof van de belegger in de ondernemer en zijn team. Er is dus niet één antwoord op hoe een bedrijf financieel overeind blijft. Dat geloof kan worden versterkt door overheidssubsidies, maar veel meer door meerjarige overheidscontracten. Het imago van een oprichter als ze worden ondersteund door de overheid brengt meer dan financiële waarde. Het kan zelfs ‘FOMO’ ontwikkelen bij particuliere investeerders.

Hoe kan Nederland bij aanbestedingen in de kern risicovolle startups en scaleups stimuleren?

Vaak moeten ondernemers internationaal op zoek naar grote klanten en investeerders met meer risicobereidheid. Bijna 50% van de late financiering voor Europese Deep Tech en Life Sciences spin-outs komt van buiten Europa, voornamelijk uit de VS. Het lijdt dan ook geen twijfel dat Amerikaanse bedrijven en fondsen het grootste deel van de spin-out waarde hebben verworven, bijna $ 24B sinds 2019.

Een Nederlandse scaleup, FSO, heeft een uniek potentieel. Dit bedrijf heeft een ongebruikelijke positie om deze late valley of death te overbruggen. Gesteund door VDL en Demcon is hun toegang tot productiecapaciteit goed geregeld en ondersteunend in een fase waarin veel innovators nog niet met de markt kunnen concurreren. Dus hoe kunnen we Nederlandse publieke voorzieningen en aanbestedingsbudgetten voor hen laten slagen en vergelijkbare kansen bieden voor andere oprichters?

Wat gebeurt er als Nederland niet koopt door een lens van prijsverlaging of kortetermijnkwaliteit, maar voor strategische groei op lange termijn?

In het nieuwe jaar steken RVO (PIANOo) en TNO Vector de koppen bij elkaar om te kijken of er nieuwe puzzelstukjes te vinden zijn rondom aanbestedingen. Het risico voor een klant om innovatief in te kopen is duidelijk. Er is creativiteit nodig om de kanalen te vinden die aanbestedingen innovatiever maken, zonder aan de behoeften van kwaliteit, prijs of tijdslijn te tornen. Geen gemakkelijke taak, maar wat zou er gebeuren als we zouden kopen door de bril van lange termijn waardecreatie?

We hebben nog geen duidelijk antwoord op welke voordelen Nederlandse startups hebben van de lokale publieke markt in vergelijking met hun Amerikaanse concurrenten of het aantal banen dat dit creëert in onze particuliere sector. Hoe geweldig zou het zijn om de gegenereerde inkomsten te herkennen van startups die de overheid bedienen en de onderliggende factoren die dit beïnvloeden.

Heb jij kennis over aanbestedingsbudgetten in Nederland, hoe het zich internationaal verhoudt en welk beleid hieraan ten grondslag ligt? Om de kansen voor Nederland in kaart te brengen hebben wij jouw hulp nodig! Neem contact op met TNO Vector als je wilt meepraten over (on)succesvolle effecten van particuliere en openbare aanbestedingen.